Фокусы языка
  1. ПСИХОЛОГИЯ
  2. Влияние
24 сентября 2019 г.

Фокусы языка в НЛП

Речевые стратегии для быстрого изменения убеждений клиента, разработанные на основе речевых паттернов людей, которые обладали удивительной силой убеждения.

Все мысли и действия имеют место в рамках определённого контекста (определённой ситуации и обстановки), вне зависимости от того, осознаём мы это или нет. Часто эти фреймы (рамки) ограничивают наше мышление и выбор. Используя рефрейминг, мы можем помочь себе или другим людям обрести другой взгляд на проблему и найти другие способы её решения. Однако рефрейминг сам по себе редко приводит к решению проблем. Рефрейминг лишь предлагает потенциал для «размягчения» проблемы, чтобы повысить шансы на её решение.

Решить проблемы помогают паттерны рефрейминга. Мощный набор паттернов рефрейминга, называемый «фокусы языка», был разработан Робертом Дилтсом на основе вербальных паттернов таких людей, как Карл Маркс, Милтон Эриксон, Авраам Линкольн, Иисус Христос и Махатма Ганди. Известно, что все эти люди обладали удивительной силой убеждения.

Паттерны в НЛП – это регулярно повторяющиеся элементы поведения.

Некоторые фокусы языка, если их вырвать из контекста или рассматривать с особой позиции, могут показаться резкими и грубыми, но их суть не в этом. Фокусы языка помогают расширить модель мира клиента таким образом, чтобы перед ним открылись новые возможности.

Дилтс выделил 14 различных фокусов языка. Чтобы произвести конкретное вмешательство, вам не обязательно использовать все эти 14 паттернов. Лучше воспользоваться набором паттернов, которые подходят для определённого клиента в наибольшей степени.

Когда вы ознакомитесь со всеми фокусами языка, вы, вернее всего, обнаружите, что уже использовали многие из них когда-либо. Если вы научитесь использовать каждый из 14 фокусов языка, это даст вам возможность подстроиться под любого клиента.

Убеждения

Наши убеждения отражают связь между нашими глубинными ценностями и другими областями нашего опыта.

С точки зрения лингвистики, убеждения обычно выражаются в форме таких вербальных моделей, как «комплексная эквивалентность». (А «равно», «есть», «эквивалентно» или «означает» Б) или «причинно-следственная связь» (А «вызывает», «порождает», «является причиной» или «приводит к» Б), где:

  • А – первая часть высказывания или суждения;
  • Б – вторая часть высказывания или суждения.

Фокусы языка эффективны для смены убеждений клиента. Допустим, ваш клиент придерживается следующего убеждения: «Я не верю, что получится реорганизовать подразделение организации». Такое утверждение клиента не раскрывает его убеждения в полном объёме и даёт мало того, с чем мы можно работать дальше. Чтобы разобраться в убеждениях клиента, вам следует задать ему вопрос: «Что для вас значит реорганизация подразделения?» (комплексная эквивалентность) или «К чему приведёт реорганизация подразделения предприятия?» (причинно-следственная связь). Если ваш клиент ответит в форме комплексной эквивалентности или причинно-следственной связи, то тогда у вас появится то, с чем можно работать дальше.

Давайте разберём все 14 фокусов языка на вышеприведённом примере.

Допустим, ваш клиент ответил: «Реорганизация этого подразделения – это безответственный шаг, так как он приведёт к увольнениям» (ответ дан в форме причинно-следственной связи: «безответственная реорганизация» приводит «к увольнениям»). Эти слова выражают точку зрения, которая может ограничить выбор вашего клиента.

1. Намерение

Каково может быть положительное намерение? Например, безопасность.

Ваш ответ клиенту может быть следующим: Я восхищён вашим стремлением к безопасности и полностью поддерживаю его.

2. Переопределение

Замените слово «безответственный» на «невнимательный», а «увольнения» на «невозможность приспособиться».

Ваш ответ: Я согласен, что нам нужно быть более внимательными по поводу того, как это будет проводиться, чтобы люди смогли приспособиться к новым обстоятельствам.

3. Последствия

Сфокусируйтесь на последствиях, которые опровергают убеждение клиента.

Ответ: Признание ответственности за свои действия - это ключевой шаг для предотвращения негативных последствий реорганизации подразделения.

4. Разделение

Вычлените специфические элементы, которые могут пошатнуть убеждение клиента.

Ответ: Я бы не сказал, что предлагаемая организационная структура, в которой чётко прописаны обязанности персонала, является безответственной.

5. Объединение

Используйте обобщения для изменения убеждения клиента.

Ответ: Любое изменение в принципе может привести к непредвиденным последствиям в той или иной мере.

6. Противоположный пример

Найдите исключение, которое опровергает убеждение клиента.

Ответ: Я не считаю реорганизацию бизнеса безответственной, учитывая, что последняя реорганизация спасла компанию от банкротства.

7. Аналогия

Используйте аналогию или метафору, которая бросает вызов убеждениям клиента.

Ответ: Хорошие садовники всегда находят способы оживить почву, чтобы растения процветали.

8. Применение к себе

Примените ключевые аспекты убеждения клиента к себе, чтобы опровергнуть его.

Ответ: А разве это не будет безответственно и не приведёт к увольнениям, если мы ничего не предпримем для решения наших текущих проблем?

9. Другой результат

Предложите другой результат, который ставит под сомнение убеждения клиента.

Ответ: Возможно, проблема заключается не столько в том, чтобы реорганизовать подразделение, а в том, чтобы сохранить рабочие места, что будет трудно сделать без реорганизации.

10. Иерархия критериев

Переоцените убеждение клиента на основе более важного критерия.

Ответ: Действовать ответственно важнее, чем не предпринимать никаких действий.

11. Изменение размера фрейма

Переоцените значение убеждения клиента в контексте более длительного или короткого периода времени, изменения количества людей, другого размера территории и т.д.

Ответ: Наиболее успешные организации проводят реструктуризацию в соответствии с изменяющимися обстоятельствами, в то время как предприятия, которые отказываются идти в ногу со временем, разоряются или поглощаются.

12. Метафрейм

Поставьте под сомнение убеждение клиента, создав по поводу него другое убеждение.

Ответ: Может ли быть, что ваше убеждение по поводу реорганизации предполагает, что вы знаете «правильный» способ и считаете злонамеренными всех тех, кто не разделяет вашу точку зрения?

13. Модель мира

Рассмотрите убеждение клиента с общепринятой точки зрения или с позиции авторитетных людей.

Ответ: Знаете ли вы, что мудрые люди рассматривают реорганизацию как возможность освоить новые навыки и взять на себя более сложные обязанности?

14. Стратегия реальности

Обратитесь к стратегиям проверки реальности, чтобы отделить фантазии и ошибочные мнения от действительности.

Ответ: Давайте разберёмся, какие конкретные аспекты реорганизации вызывают у вас опасения?

Надеемся, что предложенный набор паттернов рефрейминга поможет вам расширить взгляды окружающих вас людей, чтобы они могли стать более изобретательными в решении стоящих перед ними проблем.

Поделиться публикацией:

Подборка на тему:

НЛП